L’article examinera les risques liés à la concentration du portefeuille clients et les signes qui doivent alerter un dirigeant. Une forte dépendance peut notamment limiter le pouvoir de négociation de l’entreprise et rendre ses prévisions financières particulièrement vulnérables aux décisions d’un seul partenaire commercial.
La diversification apparaît alors comme un enjeu stratégique, mais elle ne signifie pas nécessairement qu’il faut abandonner les gros clients. Il s’agit plutôt de construire progressivement plusieurs sources de revenus, de développer de nouveaux marchés et de maintenir un équilibre qui permette à l’entreprise de rester solide même lorsqu’un client important réduit ou arrête ses commandes.
